有了这种判断，在谈判过程中，他就牢牢控制住了局面，决不轻易松口，最后取得了意料之外的结果。
五、情感共鸣
与人交往，特别是与客户建立关系时，遭人冷眼几乎是家常便饭。在这种情况下，要取得对方的认同，就要弄明白对方冷遇你的原因，想法挑起共鸣，使对方在不知不觉中视你为朋友。
在日常生活中，人们通常会发现，两个毫不相干的人也能坐在一起聊得津津有味，这叫情感共鸣。情感共鸣就像音乐的前奏曲，容易将对方的情绪先带入情境，再进入主题。这样，沟通起来就很容易。
众所周知，人是感情动物。对于调节人际关系来说，情感共鸣有时能起到比理智更大的作用。客户之间有了一定的情感，就能减少误会，增加信任，从而开展合作。
日本某清酒公司开发出一种新牌清酒。公司经理木村发现西原是个潜在大客户，因为他开了10家连锁饭店。为此，他多次拜访西原，结果都吃了闭门羹。