盖克先生说道：“再多点？根本没有多多少。”
理赔员接着说：“那么好吧，300元怎么样？”
盖克先生稍微顿了一会儿，“300元，唉，我不知道。”
理赔员咽了口唾沫：“好吧，400元。”
“400元，唉，我不知道。”
“好吧，500元。”
“500元，唉，我不知道。”
“好吧，600元。”
盖克先生一直是那句“唉，我不知道”。
索赔额最后签订的是950元，而在推销之前，盖克先生的代理人只是要求得到350元。
要像盖克先生这样赢得谈判的主动并不难，只需多一点点勇气。
这个案例中盖克先生并没有直接拒绝，而是运用一种无可奈何——“我真的做不到你说的那样”的战术赢得了胜利。
妙语点评
有时候客户会提出一些让推销员无法兑现的条件，推销员应本着“诚信为本”的原则予以拒绝，并能获得对方的信任和同情，使你们的成交顺利进行。推销员切不可为了推销成功而做出一些无法实现的承诺。